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                买球app零售必须掌握的“12项数据管理”

                 2014-11-20

                  零售店铺搞不了大数据,那就踏踏实实的把小数〒据用好。一天生意的好坏,如何提升,要掌握分析好十二大数据指标。

                  一、营业额

                  (1)营业额反映了店铺的生意走势。

                  针对以≡往销售数据,结合地区行业的发展状况,通过对营业额的每天定期跟进,每周总结比较,以此来调整促销及推广活动。

                  (2)为店铺及员工设立销售目标。

                  根据营业额数据,设立店铺经营目标及员工销售目标,将营业额目标细分到每月丶每周丶每日丶每时段丶每班次丶每人,让员工的目标更加清晰;为员工月度目标达成设立相应的奖励机制,激励员工【冲上更高的销售额;每天监控营业额指☉标完成进程情况,当目标任务未能达成时,应立即推出预备方案,如月中的目标进程不理想时应及时调整人员丶货品丶促销方案。

                  (3)比较各分店销售状况Ψ。

                  营业额指标有助于比较各分店的销售能力,从而为优化人员结构及货品组合提供参考。

                  二、分类货品销售额

                  分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销︽售额。通过分类货品销售ξ 额指标的分析,可以了解:

                  (1)各分类货品销售情况及所占比例▓是否合理,为店铺的订货丶组货及促销提供参考依据,从而作出更完善的货品调整,使货品组合更符合店铺实际消费情况。

                  (2)了解该店或该区的消费取向,即时作出补货丶∩调货的措施,并针对◇性调整陈列,从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类,则应考虑在店内加强促销,消化库存。

                  (3)比较本店分类货品销售与地区的正常销◣售比例,得出本店的销售特性,对慢流品☆类应考虑多加展示,同时加强导⌒购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

                  三、前十大畅销款

                  1、定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季),了解畅ζ销的原因及库存状况。

                  2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线,适当做出补货或寻找替代品措施。

                  3、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞※销款销售,带动店铺货品整体的∞流动。

                  四、前十大滞销款

                  1、定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季),了解滞销的原因及库存状ω 况。

                  2、寻找滞销款的卖点,并加强对导购的产品培训,提升导购对滞销品的销售技巧

                  3、调整滞销品的陈列方式及陈列卐位置,避免在店铺的角※落,并配合人员进行重点推介。

                  4、制定滞销品的销售激励政策(有选择性实施),如卖出一件滞销款,奖励*元……

                  5、对滞销品做出调货/退货,或者是促↙销的准备。

                  五、连带率(销售件数/销售单数)

                  1、连带率的高低是了解店铺人◤员货品搭配销售能力【的重要依据。

                  2、连带率低于1.3,则应立即提升员工的附加推销力度,并给员工做附加推销培训,提升连带销售能力。

                  3、当㊣ 连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近的位置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售。

                  4、当连」带率低时,应检查店铺所采取的促↙销策略,调整合适的促销方式,鼓励▆顾客多买。

                  六、坪效(每天每平米的销售额)

                  1、例如,店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售的真实情况。

                  2、坪效可以为订货提供△参考,及定期监控确认店内库存¤是否足够,坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。

                  3、坪效低的原因通常有:员工销售技①能低;陈列不当;品类缺乏;搭配不当等。

                  4、坪效低则应思考:

                  橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品?

                  导购是否一致倾向于卖便宜类的产品?

                  黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳?

                  店长是否制定了每周的主推货品,并对员工做主◆推货品的卖点培训?

                  七、人效(每天每人的销售额)

                  1、例如,店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与※否及人员配置数量是否合理等。

                  2、人效过低,则∴须检查员工的产品知识及销售技巧是否◥存在不足,或排班不合理,排班应保证每个班都有销售能力强的导购,能提供人效的指标。

                  3、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域,能■有效提升人效。

                  八、客单价(销售额/销售单数)

                  1、客卐单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况,多订适合消费者承受力价位的产品,有助于提升营业额。

                  2、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符,将高于平均单价的产品※在卖场做特殊陈列。

                  3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客,丰富了顾客类型自然提升了销售额。

                  4、增加以平均单价为主的产品数量和类别,将平均单价做为货品订货的参考价格。

                  5、提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法,店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾▼客价位高的异议。

                  九、货品」流失率

                  1、合理布局人员在卖场的站位。

                  2、严格对待交接班工作,认真清点货品数目,对出现问〖题及时做检查和总结,以避免∑ 错误重复出现。

                  3、在客流高峰期时,员工应提高警惕性,加强配合力度,以杜绝货品无谓流失。

                  十、存销比(存销比=库存件数月销售件数)

                  1、存销】比过高,意味着库存总量或结构不合△理,资金效率低。

                  2、存销比过低,意味着库存不足,生意难于最大○化。

                  3、存销比反映总量问①题,总量合理未必结构合理,月存销比维持在3—4之间是比较良好的。

                  4、存销比细分包括:各品类货品存销比丶新老货存销比丶款式存销比■等。

                  十一、VIP占比(VIP消费额/营业额)

                  1、此指标反映的是店〗铺VIP的消费◣情况,从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度,考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。

                  2、一般情况下,VIP占比在45%-55%之间比◤较好;这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者【是市场认可度差,店铺的■服务能力不佳;若是VIP高于数值区间,则表示√开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。

                  十二、销售折扣(营业额/销售→吊牌金额)

                  1、销售ㄨ折扣是反映店铺折让的情况,直接影响店铺的毛※利额,是利润中很重要的指标。

                  2、店铺的营业额很高,并不代表着利润高,应参考销售折扣的№高低,若销▲售折扣比较低,则说明店铺在做促♂销,店铺的毛利率是很低的,所以一个店铺毛利的高低是▼和营业额及销售折的高低有关的。

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